Lieu(x) de formation
Validation visée

Attestation de formation

Durée

3 jours (21 heures)

Objectifs pédagogiques

Acquérir les outils et méthodes nécessaires pour mener de bonnes négociations d’achat de produits ou de services :

  • connaître les différentes tactiques et stratégies classiques de négociation
  • préparer, conduire et analyser la négociation d’achat

Programme

La phase amont : bien préparer sa négociation

  • Clarifier l’objet de la négociation
  • Analyser la situation : les 6 leviers du pouvoir acheteur/vendeur
  • Préparer ses objectifs et son argumentaire :
    • grille de conduite de négociations
    • checklist des arguments de négociation achats

La conduite de la négociation

  • Techniques et tactiques
  • Le clausier de négociation
  • Comportements et attitudes

La clôture de la négociation

  • L’analyse des résultats
  • La formalisation des accords

Méthode pédagogique

  • Exposés des éléments clés en séances, participation dynamique, échanges avec les stagiaires.
  • Mise en application des apports théoriques par des cas pratiques, exercices d’applications et, selon les cas, mini jeux de rôle en sous-groupes (éventuellement filmés).
  • Retour d’expérience du formateur issu de l’industrie et apports complémentaires.
  • Remise d’un document de synthèse des éléments clés de la formation.